Was bedeutet das Harvard-Konzept?

Das Harvard-Konzept entstand aus dem „Harvard Negotiation Project“ der gleichnamigen Universität, das sich der Analyse von Verhandlungs- und Vermittlungsmethoden gewidmet hat, um praktisch umsetzbare Tipps und Empfehlungen abzuleiten.

Die beiden Rechtswissenschaftler Roger Fisher und William Ury haben die gesammelten Erkenntnisse 1981 in ihrem Werk "Getting To Yes" zusammengefasst. Die Methode zählt inzwischen zum festen Studienprogramm der Harvard Law School und stellt bis heute eine der bedeutendsten Verhandlungstechniken dar.

Im Kern geht es um folgende Grundprinzipien:

1. Sachbezogen diskutieren. Trennung von Mensch und Problemen bzw. Emotionen.

(Artikulation von Emotionen und Problemen, ohne die Schuld beim Anderen zu suchen.)

2. Konzentration auf beiderseitige Interessen, nicht auf starre Positionen

(Welche Interessen stecken hinter meinen Forderungen, bzw. denen der Gegenseite?)

3. Alternativen ausarbeiten, um den Handlungsspielraum zu vergrößern

(Durch Kreativität und Flexibilität zu einem Verhandlungsziel gelangen)

4. Einigung auf objektive Entscheidungskriterien

(Messbares faires Ergebnis für beide Seiten)